「如何抄股」拿不到地的房企，可能都犯了这些错

最近，土拍市场的火热程度出人意料。
根据中原地产统计显示，2020年1-2月份全国50大城市合土地出让金额5180亿，同比上涨4.1%。在成交总价TOP10城市中，一线城市上海、北京增速分别为112%、14%，增速明显加快。
但大家可能也留意到了，活跃在土拍市场的主要是头部房企。其中TOP10企业1-2月拿地总额1413亿元，占TOP50企业的49.4%。与此相对的是，很多中小房企即便手上有钱，也根本拿不到地。
浙江某房企区域总告诉明源君，他们这两个月一直在到处找地，但看了快2个月，还是一无所获。更有一家小房企总裁透露，他们去年看了100多块地，最后只拿下2块，目前手里只有一宗待开发土地了。
为什么有些房企总是拿不到地，原因也很简单：
一是规模和实力不足，有些地没有资格拿，因为无法“入围”；二是有机会拿，但没钱，算不过来账，不敢拿；三是吃过拿错地的亏，变得畏手畏脚，一犹豫就错失良机了；四是拿地全靠蒙，缺乏系统打法。
都说地产行业进入了大鱼吃小鱼时代，中小房企一旦没有发展，只会越来越危险。那么，地产下半场，中小房企到底应该如何拿地？如何避免拿错地？明源君对话了多位中小房企高管，他们讲述了一些拿地心法，明源君下面总结分享给大家。
切忌机会型拿地，深耕型拿地更安全
以前很多中小房企喜欢投机式拿地，进到一个城市看到有合适的地就拿，做完就撤。他们认为做深耕太累，其实机会型拿地风险更大，而且很难拿得到地。
一方面，全国到处机会型拿地，对各地市场都研究得不够深入，信息滞后，很容易拿错地。
温州某房企区域总吴总告诉明源君，他们公司2018年跟着某地产30强去江西、湖北等三四线城市布局，结果拿了2个项目都严重亏损，比如湖北的项目做了高低配，一下建了2000多套房子，卖了2年只卖掉400多套。问题就在于对当地市场不熟悉，前期调研做得不扎实。
另一方面，机会型拿地都是就单个项目算账，地价略高就算不过账来，一般很难拿到地。
吴总表示，经过这次惨痛教训，公司下定决心扎根浙江、广东两大区域，再也不去外地了。浙江区域虽然竞争激烈，但公司在政府关系、客户理解、决策效率等，在当地都有绝对的优势。现在，公司在浙江区域进一步下沉，到镇上去拿项目，这些相对封闭的市场，一般房企都没胆量来。
而且，在同一个区域拿地，是多个项目一起算账，拿高价地也不怕，因为新拍地价格高了，前面拿的地价格也涨了，算起总账就没有压力了。
近年的黑马房企新力地产走的就是深耕型拿地路线，不做纯机会拿地。新力每进入一个城市，如果判断该城市只有一个适合的项目，再便宜，利润率再高，都不会去拿。
中小房企要长远发展，深耕区域是很好的选择，这就要求房企从一开始就有全局观，选准根据地之后，要多拿一些地，多做些项目。甚至开始一两个项目，适当作出些利润牺牲，以超高性价比打败竞品树立品牌，后面的项目才能享受到品牌溢价。
扎堆去热点城市拿地
根本拿不到
从1～2月拿地数据来看，一二线城市仍是房企拿地重点，长三角区域部分城市土地成交增长势头强劲。比如杭州、成都、常州、温州、潍坊、湖州等城市都非常火热。
像这种头部房企扎堆的热点区域，竞争激烈且土地溢价高，留给中小房企的空间非常有限。因为你的投资逻辑跟别人一样，拿地节奏一样，但是资金没别人多，怎么竞争得过？倒不如去一些非热点区域的强三四线城市找机会。如何判断这些城市是否健康？房地产战略专家卞克认为，可以从三个方面判断：
第一，土地供应有计划、有节奏。供地不是因为政府财政紧张，钱少地多，地价下跌，实际上肯定有风险。第二，人口有新增或有流动性。能够净流入更好，但只要具有流动性，短期内都存在一定需求。第三，一定要有产业支撑，有产业支撑才能留得住人才，否则人才都会外流。
不过这些指标大家都会看，中小房企要致胜，要从微观去研究机会点，比如：
1、不光看大数据，还要看小数据。比如小学入学人口增长率、高净值人群数量等。很多房企很重视项目所在区域小学生的数字。搞清楚这个数据，也就搞清楚了家庭数量，搞清楚当地贵族学校学生数，就能按比例计算出高收入家庭数量了。
2、一个城市土地市场有没有前景，真正投资要研究二手房数据。如果一个城市二手房交易活跃，就说明这个城市潜力大，而且二手房交易是有数据可查的。
3、库存大的城市不一定没机会，要看库存结构是怎样，库存是什么产品，后续供地条件怎样，能不能做差异化产品。
4、在同一城市圈内，只考虑当地的产业情况是不够的，必须考虑相邻城市的产业。如果同一城市圈内有几个产业定位相同的城市，其中的弱者，可能会被强者逐渐吸走产业资源和人口。有些三四线城市高铁开通后，大家都到邻近大城市工作、买房、消费，本地经济反而落后了。
而在区位选择上，也应该形成自己的投资标准：
1、政府规划是投资分析最基本与最重要的资料之一，越全越好。每进入一个城市就要充分收集政府规划动向，包括城市总体规划、分区规划、控制性功能详细规划、修建性详细规划、专项计划、古城保护规划等等。
比如城市某个片区新增用地中，商业写字楼用地比例大的地段，升值潜力更好。因为高端写字楼越多，未来就能聚集越多高收入人群，这里的地价或房价上涨空间就大。
2、城市越小，对距离越敏感。小城市不大，开车5公里都嫌远，你拿10公里以外的地容易死。有房企统计过：县级市距离3公里为宜；一般地级市近郊（3-5公里）尚可；中大型城市城郊（3-5公里），近郊（5-10）公里为佳，远离市区30公里地块要重点考虑资源、配套及地块规模。
3、拿地要跟着轨道交通走。通常交通时间比交通距离重要，而交通工具里时间最可控的就是轨道交通，所以，40公里外即将开通轨道交通的地块，优于30公里外只有公路交通的地块。
拿地盲目贪多容易死
拿太少容易出局
开年后，不少房企对后市比较乐观，他们认为经济下行，国家会拉动内需，而每次拉动内需都会利好房地产。于是有些中小房企也跟风抢地。
确实，对于资金充沛、经营能力强的房企，一季度确实是拿地好时机。一方面，很多房企现金流吃紧暂缓拿地，导致土拍市场竞争压力变小。另一方面，可能会出现很多资金链断裂的房企卖项目甚至卖公司，会有一波收并购的机会。
但是，房企不应该盲目乐观，尤其中小房企不要一窝蜂去拿地，从当前中央的态度来看，限价放松概率很低。一定要根据公司经营情况把控好拿地节奏。
首先，根据公司资金状况来制定拿地策略。
广州某房企运营总告诉明源君，公司只有在还款压力不大、资金充沛时会积极拿地。即公司现金短债比大于1，现金资产比大于1时，公司会采取积极的拿地策略。一旦现金短债比小于1，尤其半年现金短债比小于1时，公司会谨慎拿地甚至暂缓拿地。
当然，不同房企设定的指标不同。比如龙湖买地的底线是全年净负债率50%-60%，半年净负债率的60%-70%，底线不能突破。通过这样保证买地的节奏，控制风险。
其次，根据公司增长目标、现有土储来明确拿地货值。
对于土地货值，由于公司资金相对安全，他们今年定的指标是达到年销售目标1.2倍左右，比如今年制定200亿销售目标，拿地货值至少要达到240亿。如果后期销售回款情况良好，资金充沛，会考虑适当提高土地货值倍数到1.6甚至1.8.
再有就是看总储销比，根据资金情况这个比例控制在1.5～2.5。一般手上土地货值够卖2年到2年半。
一方面，如果拿地太多，比如储销比太大，钱都在地上了，手上没钱建房，周转跟不上，风险很大。另一方面，如果拿地太少，则会跟不上公司发展速度，容易掉队，所以一般会要求储销比不低于1，起码要够下一年卖。
整体来看，公司今年拿地策略偏向保守，不会盲目贪多，避免造成财务成本消耗过高，资金风险增高。
不要贪便宜拿大块的土地
现在拿地越来越难，本质是土地成本太高，而房企利润越来越低。中小房企由于融资渠道有限，日子就更难过了。什么样的地能拿？怎么提高拿地效率？
1、要拿地货比低的地
现在的房地产行业，最大的风险就是地拿贵了。
对于中小房企，资金实力不足，坚决不能拿高价地。某百强房企投资总透露，他们公司拿地最看重的是地货比，地货比大于0.5一般不会拿，投入成本太高。但这种地一般都比较偏远，所以很难选到合适的地。
还有很多房企上调销净率标准，通常要求达到12%以上，特别是三四线城市，未来存在价格回调的可能，提高拿地要求才可以更有效防范风险。
2、不要贪便宜拿一大块地
有些中小房企，凭借较好的政府关系，喜欢低价拿大片土地，表面看起来地价不高，但由于规模大，前期投入资金也很高。在一二线城市，你拿大块地没问题，明年可能就涨了。但在大多数三四线城市，土地价格三、五年不涨，20亿砸进去，明年再拍可能就是18亿了。地价不涨的地方不要拿一块大地，尽量拿中小地块。
多大的地块合适？中南置地认为，地块规模（规划建筑面积）控制在10万~15万平方米比较好。而且要优先考虑能做出高性价比的地块。
3、尽量别碰有风险的收并购项目
最近地产行业有不少收并购机会，但千万不要冲动，不要碰有风险的项目。因为很多项目就是出问题才要出售。如果收购了有风险的项目，可能接手过来就要还债，还有一堆手续等着办，消耗很高的财务成本和时间精力，得不偿失。
4、合作拿地优先选择纯财务投资人
这几年合作拿地、联合开发成了中小房企发展的主流模式。但很多中小房企由于实力不足，在合作开发中话语权很低，不但赚不到钱，还受一肚子气。
某房企高管告诉明源君，这两年，公司旗下近10个合作项目，大部分项目推进都不太顺畅，
很多房企合作一轮后都进入了黑名单。合作谈崩的原因各种各样，比如三观不合、开发理念不合、开发节奏不同等。
目前他们选定了两三家固定合作伙伴，其中他们最满意的合作伙伴是纯财务投资人。纯财务投资人只出钱，只要求分红，不参与操盘。这种合作方式不但省心，而且非常高效，可以完全按照自己的操盘节奏来走，再也不用看大房企的脸色。目前，他们已经在广州、上海、苏州等地与该投资商展开了多个项目的合作。
5、梳理投资标准，提高决策效率，降低风险
每个房企都应该树立自己的一套标准和模板，只要一对照，就能快速做出判断，降低出错的风险。
比如某30强房企把土地从优到次分为ABCD（城市核心区，近郊，远郊，纯刚需），C类特别熟悉才会做。项目自身的筛选上，二三十万方的最合适，以满足快周转；大的地块要求承受的容量更高，是有发展潜力的板块且地价低。

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